Las bodegas encuentran en el turismo del vino y la venta directa nuevas oportunidades para mejorar su rentabilidad y fidelizar clientes. En Rioja, el enoturismo ya representa el 17,8% de los ingresos de las bodegas analizadas.
La caída del consumo de vino está impulsando una transformación en el modelo de negocio de las bodegas. En este escenario, el enoturismo gana protagonismo como fuente de ingresos, al tiempo que permite establecer una relación más directa con los consumidores y reducir la dependencia de los canales tradicionales de distribución.
Las visitas, las catas y las experiencias gastronómicas ya no son únicamente actividades complementarias. Cada vez tienen mayor importancia económica y comercial dentro del sector vitivinícola.
El enoturismo impulsa la facturación de las bodegas
Según el Monitor de Enoturismo de la DOCa Rioja, elaborado a partir de 81 bodegas, esta actividad representa una media del 17,8% de los ingresos totales de las empresas participantes.
Su importancia resulta especialmente significativa en las bodegas pequeñas, donde alcanza el 24% de la facturación, frente al 14,77% de las medianas y el 6,55% de las grandes.
Además, durante 2025 las visitas aumentaron un 1,96%, mientras que los ingresos procedentes del enoturismo crecieron un 8,7%. Esta diferencia evidencia una mayor capacidad de generación de ingresos por visitante.
Cataluña apuesta por la venta directa de vino
La tendencia también se observa en Cataluña. El estudio ENODATA 2026, elaborado por ENOTURISTA con el apoyo del INCAVI, revela que el 57% de las 127 bodegas participantes obtiene más del 10% de sus ventas de vino mediante la comercialización directa.
Asimismo, tres de cada cuatro bodegas aspiran a que este canal represente al menos una cuarta parte de su negocio.
Sin embargo, la distribución continúa siendo el principal canal comercial para el 69% de las empresas encuestadas, lo que demuestra el potencial de crecimiento de la venta directa.
Fidelizar al visitante, el nuevo reto del sector
La experiencia internacional refuerza esta tendencia. Según Silicon Valley Bank, las salas de catas y los clubes de vino generan conjuntamente el 53% de los ingresos de la bodega media estadounidense analizada.
En este contexto, el verdadero desafío consiste en transformar una visita puntual en una relación comercial duradera.
Como señala Manuel Romero, CEO de DINAMIZA, el valor del enoturismo no debe medirse únicamente por el número de visitantes, sino también por su capacidad para generar compras posteriores y fidelización.
Más allá de atraer turistas, las bodegas afrontan el reto de mejorar la rentabilidad de sus experiencias, optimizar la gestión comercial y mantener el contacto con sus visitantes una vez finalizada la estancia.
Para ello, resulta fundamental analizar el rendimiento de cada actividad, desde las visitas y catas hasta la restauración, los eventos y la tienda, así como desarrollar estrategias que favorezcan la repetición de compra.
De este modo, el enoturismo se perfila como una herramienta de diversificación económica y diferenciación competitiva, capaz de contribuir a la sostenibilidad empresarial de las bodegas en un mercado marcado por los cambios en los hábitos de consumo.
